Ваша компания растет, вы добиваетесь успеха и расширяете свою команду, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Независимо от того, нанимаете ли вы своего первого продавца или расширяете свой отдел продаж, очень важно понять, как распознать хорошего продавца. Наем хорошего продавца — сложный процесс. Не существует универсальной модели, в которой прописан каждый шаг и способы его выполнения. Это требует большого мастерства, планирования, вспомогательных инструментов и здравого смысла. Чтобы убедиться, что вы продолжаете расти, вы должны сначала понять, что делает успешного продавца, а затем привлечь идеальных специалистов по продажам, чтобы они присоединились к вашей команде и помогли вам в масштабировании. В этой статье мы поможем вам создать профиль продаж и нанять лучших специалистов по продажам. Каким должен быть идеальный кандидат на должность продавца Существует заблуждение, что самые эффективные продавцы — это люди типа А, властные и прямолинейные. Возможно, раньше это был идеальный подход к продажам. В настоящее время разнообразие предлагаемых продуктов и услуг требует различных подходов к продажам. Для технических товаров и услуг требуются продавцы, которые хорошо разбираются в деталях и уверены в своем опыте работы с продуктом. С другой стороны, для продажи на основе отношений требуются продавцы, которые могут быстро и легко установить долгосрочные отношения с клиентами, которые совершают повторяющиеся покупки. Идеальный кандидат на должность продавца должен иметь близкое личное и поведенческое соответствие опыту, требуемому для продукта или услуги. Также увеличилось количество потенциальных клиентов, которые достаточно хорошо информированы и осведомлены, чтобы проводить онлайн-исследования, читать онлайн-обзоры и отзывы и сравнивать веб-сайты, чтобы получать самую свежую информацию обо всем, что их интересует в покупке. Из-за этих событий будущему поколению продавцов необходимо будет демонстрировать определенные качества, чтобы преуспеть в своем бизнесе. Продавец должен быть целеустремленным, адаптивным, честным и настойчивым — и, самое главное, ориентированным на клиента. Однако некоторые дополнительные ключевые характеристики очень ценны. Это включает: разведка Поиск потенциальных клиентов необходим в продажах, чтобы найти и определить возможных клиентов, которые подходят для вашего бизнеса. Продавцам нужны перспективы, чтобы расширить свою клиентскую базу и привлечь новый бизнес. Prospecting включает в себя активный поиск новых потенциальных, квалифицированных клиентов и включает в себя такие действия, как холодные звонки, запрос рекомендаций, развитие существующих холодных потенциальных клиентов и создание сетей. Активное слушание Продавцы часто слишком заняты разговором, чтобы слушать. Даже если они настроены, они обычно прислушиваются только к одному слову или вызову, указывающему, нужен ли потенциальным клиентам их продукт. Однако лучшие продавцы слушают иначе. Они откладывают в сторону сценарий (а иногда и свою личную повестку дня) и обращают пристальное внимание на слова и эмоции, передаваемые потенциальными клиентами через их язык, тон голоса, выражение лица и язык тела. Квалификация Квалификация продаж — это процесс определения того, подходит ли потенциальный клиент или лид для вашего продукта или услуги. Квалификация включает в себя систематический процесс тщательной проверки того, хочет ли и может ли потенциальный покупатель совершить покупку. Ваш идеальный кандидат на продажу должен обладать сильными квалификационными навыками. Критическое мышление Критическое мышление является одним из самых востребованных навыков на рабочем месте. Он включает в себя оценку информации от потенциального клиента и установление связи, если таковая имеется, между проблемами потенциального клиента и вашим решением. Построение взаимопонимания Построение взаимопонимания имеет решающее значение для установления доверия между вами и вашим клиентом. Чем больше вы узнаете своего клиента, и чем больше они узнают вас, тем проще будет процесс. Построение взаимопонимания включает в себя создание, развитие и поддержание открытой и доверительной атмосферы для честного общения и обмена информацией. Инициатива Проактивность является ключом к привлечению потенциальных клиентов, клиентов и продаж в среде продаж. Кандидаты в продажи с высокой инициативой стремятся чего-то достичь или преуспеть, что сопровождается мотивацией, решимостью и внутренним стремлением постоянно работать на более высоком уровне. Следование процессу продажи Формализованный процесс продаж гарантирует, что усилия вашей команды будут направлены на деятельность, приносящую наибольший доход. Однако наличие процесса продаж бессмысленно, если ваши продавцы не придерживаются его. Потенциальный продавец, который преуспевает в следовании процессу, исполнен долга и усердно придерживается его. Представление Презентация имеет решающее значение для успеха в продажах, поскольку она помогает вашим потенциальным клиентам укрепить доверие к вам, вашему продукту и вашему бизнесу. Презентация — это, по сути, акт умелого и убедительного сообщения об эффективности предлагаемого решения в решении проблем потенциального клиента. Целенаправленность Ваши кандидаты в продажи должны показать отличную целеустремленность. Ориентация на цель – это склонность к развитию и демонстрации способности достигать более высоких уровней производительности и успеха. Кандидаты с высокой целеустремленностью устанавливают цели, чтобы гарантировать, что они достигнут высоких уровней производительности. Тайм-менеджмент Продавцы регулярно взаимодействуют со многими потенциальными клиентами одновременно. Тайм-менеджмент необходим для того, чтобы они использовали свое время эффективно и продуктивно. Продавцы, умеющие разумно и продуктивно распоряжаться своим временем, делят время между конкретными продажами. Необходимость одобрения Необходимость одобрения в продажах может быть вредной и может мешать задавать трудные вопросы, ограничивать ход разговора о продажах и подрывать ход сделки. Продавцы, которые эффективно используют потребность в одобрении, уважают потенциальных клиентов и хотят поддерживать их позитивный настрой на протяжении всего процесса продаж. Как справиться с неудачей Работа с неудачей является необходимостью для продаж. Продавцы не выигрывают каждую продажу и нуждаются в способности восстанавливаться после неудач и потерь, приобретая при этом устойчивость и способность лучше справляться с невзгодами. Контроль процесса продаж Продавцы, которые контролируют процесс продаж, активно берут на себя ответственность за каждый шаг процесса продаж, четко определяя и согласовывая все шаги и возможные результаты с потенциальными клиентами. Ваши идеальные кандидаты на продажу должны иметь сильный контроль над процессом продаж, поскольку это поможет потенциальному клиенту принять решение. Конкурентоспособность Продавцам требуется драйв, чтобы участвовать в конкуренции за возможности и действовать. Кандидаты в продажи, у которых есть сильное желание быть лучше и успешнее других, будут последовательно и настойчиво стремиться повысить свой уровень производительности, чтобы победить любой ценой. Работа с возражениями Кандидаты в продажи, которые понимают, что прилавки и возражения являются частью процесса продаж и не угрожают положительному решению о покупке, скорее всего, добьются успеха. Концепция денег Продавцы, особенно те, кто занимается продажей дорогостоящих товаров или услуг, должны рассматривать зарабатывание денег как здоровое усилие в качестве компенсации за свою торговую деятельность. Кандидаты в продажи с концепцией хороших денег придерживаются объективных и неэмоциональных взглядов и убеждений о деньгах. Они рассматривают его как обильный ресурс, используемый для измерения производительности и получения вещей и образа жизни. Они ценят собственное время и не боятся брать за него плату. Вопрос об эффективности Есть несколько причин, по которым ваш идеальный профиль кандидата в продажи должен включать эффективную тактику опроса. Хорошие вопросы ускоряют квалификацию и уменьшают количество задержек и возражений. Структурированный и эффективный способ использования хорошо продуманных вопросов выявляет реальные проблемы и проблемы потенциального клиента. Эмоциональное расстояние Эмоциональная дистанция — это способность не вовлекаться в процесс продажи своими эмоциями или эмоциями потенциального покупателя. Это ограждает продавца от эмоциональной реакции вместо объективной и рациональной и помогает ему принимать наилучшие решения для продвижения процесса продаж. Как нанять идеального кандидата на должность продавца Комплексные B2B-продажи быстро растут, а вот подход к найму продавцов — нет. Из-за повышенной сложности продажи B2B становятся все более систематизированными, и менеджеры по продажам должны пересмотреть профиль таланта своего идеального кандидата на продажу. Торговые организации могут улучшить свои процессы продаж и получить конкурентное преимущество, изменив профиль своего персонала и разработав стратегию найма, которая успешно находит потенциальных сотрудников. Хотя обширный список торговых характеристик может показаться ошеломляющим, реальность такова, что не все эти характеристики могут быть необходимы для ваших товаров или услуг. Мы рекомендуем выбрать 3-5 из приведенного выше списка, чтобы помочь вам в создании профиля таланта вашего идеального кандидата на должность продавца. В дополнение к переоценке вашего профиля таланта, некоторые другие советы по найму идеального кандидата на роль продавца включают: Установите минимальные предпочтения для вашего идеального кандидата. Создайте привлекательное объявление о вакансии Выберите лучших кандидатов для собеседования на основе опыта, сопроводительных писем и телефонного скрининга. Обратите особое внимание на соискателей, которые связываются с вами до собеседования. Во время интервью задавайте вдумчивые вопросы, помимо технических вопросов и вопросов, основанных на навыках. Убедитесь, что соискатели также задают вдумчивые вопросы При описании того, что вам нужно, будьте подробными и честными, чтобы убедиться, что они вам подходят. Свяжитесь с потенциальными кандидатами как можно скорее. Как оценить поведенческие черты Когда дело доходит до процесса найма, очень важно использовать инструменты оценки, которые будут оценивать эти характеристики, помогая объективно найти лучшего кандидата на работу. Это может быть достигнуто путем назначения конкретных задач кандидатам для оценки их приемлемости. Эти действия должны включать компоненты исследования, общения и интерпретации, которые оценивают способность кандидата усваивать и демонстрировать понимание сложного материала. При оценке поведенческих черт вашего идеального кандидата вы также можете использовать другие инструменты оценки кандидатов в продажи, такие как профиль HR Robot и оценки талантов продавцов . HR Robot Оценки При оценке пригодности кандидата для должности продавца полезно определить поведенческие черты, которые помогают человеку преуспеть в этой роли. Оценки HR Robot помогают определить черты, которыми обладает человек, которые позволили бы ему добиться успеха в среде продаж. Среди консультантов по продажам и владельцев бизнеса распространено мнение, что шаблон профиля DI или ID HR Robot идеально подходит для повышения эффективности продаж. Это может блестяще сработать для многих профессий продавцов. Однако консультанты, менеджеры по продажам и владельцы бизнеса иногда игнорируют тот факт, что не все роли продаж созданы одинаково, и этот профиль HR Robot не распространяется на все позиции продаж. Чтобы найти лучший профиль HR Robot для продаж , сначала определите лучший стиль продаж для этой роли. Наиболее эффективный стиль продаж определяется типом продукта или услуги, которые вы продаете, и отраслью, в которой вы работаете. После того, как вы определили идеальный профиль HR Robot для своей должности, вы можете попросить своих лучших кандидатов заполнить анкету HR Robot и оценить их результаты, чтобы помочь вам найти идеального кандидата на должность продавца. Оценка компетенции продаж Оценка компетентности в продажах — это инструмент трудоустройства, который помогает рекрутерам и менеджерам объективно выявлять и выбирать продавцов с наибольшим потенциалом для долгосрочного успеха в продажах. Тест на компетентность в продажах помогает упростить ваши потребности в наборе персонала. Природные способности, предрасположенность, отношение, уровень знаний и склад ума продавца способствуют его успеху. Новаторская оценка компетенции продаж объединяет все эти критерии в единую оценку, позволяя рекрутерам и менеджерам по продажам более точно подбирать персонал, сокращать увольнение сотрудников и расходы на подбор персонала, а также повышать производительность торгового персонала. Кроме того, оценка найма обеспечивает соответствие между продавцом и должностной ролью и циклом продаж. Это совпадение помогает гарантировать, что вы назначите новобранца на подходящую должность в вашей организации. По сравнению с другими тестами по подбору персонала, результаты не являются статичными, и инструмент предполагает, что каждый может быть нанят, поскольку люди могут развивать или перераспределять свои способности.